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　　記者：安溪是一個茶都，大小的茶企都有，目前茶業生態怎樣？貴公司如何借茶都整合產業資源？

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　　宋向洪：有句話說“茶為國飲，閩茶為優”，閩茶就是指我們福建的茶，閩茶主要看安溪的茶。安溪縣現在是中國產茶第一大縣，茶葉年產值已經超過100億元，全縣112萬人口中有90萬和茶業有關，所以茶業在安溪是涉及到民生的一個非常重要的產業。安溪的茶產業從上世紀90年代到現在，已經高速發展了20來年。從最早的茶農自己承包茶園，自己手工制作、自己挑擔上街銷售；再到批發市場銷售；再到后來的品牌連鎖；再到現在加入電子商務銷售，它的演變是分為好幾個層次。我們公司的發展其實也是經歷了這樣一個階段。

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　　記者：在產品的定位方面，貴公司是如何去做的？

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　　宋向洪：基本上，作為安溪鐵觀音種植面積最大的企業，鐵觀音全系列的產品我們都覆蓋了。包括清香型、濃香型；高、中、低三個檔次；毛茶批發、茶園定制、高端定制；也包括其他品類的安溪烏龍茶。就是說在安溪地上的茶葉品種，我們基本都有涉及到，只是說不同品種產品化的程度不一樣。除了鐵觀音，我們在閩東、閩北武夷山一帶也有一些茶園基地，種植的
適宜制作紅茶、閩北烏龍茶，包括武夷巖茶、水仙等。我們公司目前是國內最專業的茶產業鏈垂直一體化茶企。

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　　記者：貴公司有自己的生產基地，產品從種植到最后加工都能夠自己把控，具體管理是怎么做的呢？

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　　宋向洪：管理方面，我們現在在走集約化的路線，所有茶園都是在我們公司指導下進行管理的。有的村子里的茶農就成為公司的產業工人，我們就是村企合作，科技興茶，帶領茶農用正確的種植的管理方式來培育茶樹。我們也有比較嚴格的檢查制度、追溯制度，包括每個茶園、每個季節、每個農時（包括什么時候鋤草、什么時候施肥），茶園的工人每年都按一定流程去做。也就是就近用人，我們也不可能從外面請很多人，土生土長的村民只是身份變了，他們除了茶葉季節、耕種、采收的季節需要在茶園里工作之外，其他時間他們還可以去做一些副業。這種村企合作的模式其實也帶動了當地農民發家致富，目前為茶農增收有過億元了。以前村民小家小戶、手工作坊的方式也做不大，我們把他們集合起來之后，他可以根據我們的需求，因地制宜、因人制宜地去制作東西，整個效率就提高了。生產工藝方面我們依托本司的“制茶工藝大師工作室”進行傳幫帶，對青年茶師進行技藝比學來提高，對資深茶師通過產品標準化培訓來提高。

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　　記者：我們也知道，同一類茶也分成了各種系列和不同的級別，那檔次的高低差異主要是在哪些環節上體現呢？

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　　宋向洪：這個差異有好幾個方面，包括產地、制茶師、制茶工藝的不同等等都會造成差異。如果從法國葡萄酒的角度去領悟的話，其實安溪鐵觀音也是一樣的概念。安溪縣的面積比較大，山地也比較多，鐵觀音在安溪生長，具備了它這樣的品質特征，是由它整個地理位置和氣候條件決定的；另外，安溪鐵觀音的產區也分為好多種，習慣上，大家把安溪鐵觀音產區分為三大類。第一類是南線產區，在安溪西坪鎮一帶，以西坪鎮為主的傳統核心產區，這一塊是以“香高韻長”為特色，歷史悠久，很多制作工藝也都是從那邊發展起來的，這個應該算是安溪的南線；第二類是在祥華鄉一帶，這一帶是以香氣高為主；第三類是感德鎮一帶，茶葉口感相對來說更清爽一些。后兩類都被歸入北線產區。

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　　所以不同的產區會發生不同的變化，再細分下去的話，比如西坪鎮這個產區，會有不同的山頭，加上茶農、茶師也有不同的做茶習慣，當年的季節也對口感有影響。所以每一季、每個山頭、每個產區都是千差萬別的。

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　　想把茶葉變成標準化的產品，這就對公司的精制和拼配技術提出很高要求了。如何把不同基地的茶做成統一口味的，對公司的拼配技術要求是非常高的。

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　　我們在拼配上一般是這么做：每一年生產茶葉都會留下茶樣，每個季節的生產，我們都會比對上個季節的茶樣，用對比樣來保證口味的相對穩定，消費者喝來也不會覺得變化很大。

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　　另外，因為我們是自有基地，所以制作起來指導性相對強一些，比如說有的地方搖青需要搖三遍，有的地方搖四遍，有的可能更多，這里面都會導致差別。傳統上叫“看青做青”（青就是指茶葉），有經驗的茶師要根據葉子來判斷，制作過程中要注意些什么，和因材施教也是一個道理。因此，福建茶葉很多沒辦法做到全機械化生產，必須靠手工和半手工制作，才能穩定在那個品質。不像手機，一條流水線下來就可以批量生產，頂尖的好茶，一個季節也只能生產幾十斤，再想喝只能等到下一個季節了。

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　　由于茶葉因為制作工藝的不同，口感也會有差別，所以我們近年也在學習法國的葡萄酒酒莊，制作山頭茶和年份茶，有意識區分口感，讓消費者感受到有識別度的口感。現在我們是分開生產，滿足大眾量的需求的茶就按拼配生產，滿足少數消費者質需求的茶就往年份茶、山頭茶方向發展。

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　　記者：目前公司是否有考慮電子商務的運營？

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　　宋向洪：其實，從企業營銷角度來講，只要能把茶葉銷售出去的渠道都是好渠道。我們不排斥傳統線下渠道，也不排斥電商渠道。我們目前在京東開了商鋪開始試水電商。茶葉本身是傳統的產品，它也可以變成快速消費品，但是我覺得離這個階段還差一點時間。目前電商奉獻給消費者的很大部分是便宜的價格，那這樣對茶葉的品質就沒法體驗到。

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　　現在很多電商人士也把眼光投入到茶葉這個行業來，但很多時候大家沒有掌握茶葉生產的規律，以為茶葉要是成為快速消費品就必須先成為很高標準化的東西，標準化特征要很強才可以快速復制。上面也提到茶葉的制作工序，所以茶葉想大規模標準化生產，難度很大。所以說走出一種適合它的電商模式，還有很長的路要走。

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　　我們目前是在京東有一個旗艦店，在天貓有一個子品牌入駐，對電商也是一種試驗，因為按我們理解來講，茶葉做電商應該不是現在這種模式，只是時間還沒到。

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　　記者：貴公司在網絡上的旗艦店，具體是如何運營的呢？

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　　宋向洪：我們目前也是在探索，我們也需要一些數據。我們看到很多同行在做，好像達到的效果不是很好，所以我們也是在積累數據。我們常說，中國的茶業發展一定要靠文化來帶動。第一個，優良的品質不用說了，一定要保證是無公害的，作為一種農產品，給人家喝的東西一定是要安全的；第二個，作為精神消費品，這時候就需要功夫茶道、優雅的飲茶空間、精制的器皿這些方面來體現。

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　　對于網絡上銷售的品牌，相對走的會更加大眾化一些，價格不會特別高，但并不是單價低，而是會進行小份的組裝包裝，所以價格可以更加親民，但依然保證茶葉的品質，與我們的主品牌一樣，依托我們的茶葉基地以及制茶團隊。

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　　記者：最后請分享一下，依您的經驗來看茶品類發展電商有哪些需要克服的內容？對茶企走電商有沒有什么建議？

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　　宋向洪：前面也提到，茶葉是很難做高標準化的大量生產的，一旦規模生產，就影響喝茶者的體驗，好的茶必須有人工參與精制。這也意味著，產品的成本是很難下調的，茶葉走電商是沒有價格優勢可言。所以，它必然需要一個與之相匹配的電商模式。當然，我認為這個時間還沒有到，還需要一起去摸索。

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　　我們自己也在探索。目前茶這個行業，對消費者而言是不存在買不到茶的情況，畢竟我們國家各地都有種植茶葉的地方，加上現在商品流通這么發達，專家也說茶葉要做到供過于求是完全沒有問題的。所以，所謂的價格戰不應該在這個行業里頭作為競爭的方式，最重要的還應該是茶的品質。早期做茶葉電商的基本都是規模較小的，漸漸的，像我們公司這樣有眾多門店的茶葉企業也開始參與試水電商，我們相信能給這個行業的電商發展帶來一些變革。那些想要通過電商把茶葉做出新天地的理想化的人和我們這些傳統做茶葉的要有一些碰撞和結合，才能找到更適合茶葉本身特點的電商形式。

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